網絡營銷不是一句空談，在新的市場發(fā)展下它應該向多變化以及高效化發(fā)展。拉近與一切的距離。在進行區(qū)域市場的拓展中，大客戶的開發(fā)與維護問題，已成為企業(yè)成長壯大必須跨越的一道“坎”。大客戶具有的價值企業(yè)無法忽略：
　　第一，大客戶往往帶來大訂單，意味著給企業(yè)帶來更大的成長機會與成長空間，其銷量上的規(guī)模優(yōu)勢，舉足輕重。
　　第二，大客戶對于本區(qū)域的其他客戶往往具有極大的廣告與示范效應。第三，大客戶、大訂單給企業(yè)提供機會的同時，也給企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略轉折點。
　　企業(yè)在管理實踐中，往往由于缺乏遠見與策略思考，在操作上不得要領，經常陷入窘境與誤區(qū)，最終導致與大客戶關系的“亞健康”狀態(tài)，市場位勢與品牌提升緩慢，形成企業(yè)成長的瓶頸。因此，大客戶的管理策略需要在實踐中不斷反思與創(chuàng)新。從“銷量為上”到“大樹生根”結構決定功能。銷量是市場的基礎，但僅有銷量，沒有大客戶的支撐，就等于缺少了“制空權”，在市場競爭中將長期處于小本經營的小生產狀態(tài)。從形成“基本銷量”到市場的“結構性扎根”，這是一個從量變到質變的過程。
　　區(qū)域主管的策略，應是有目的的“突擊戰(zhàn)”，即看準時機，面，其大區(qū)經理組織無錫及周邊兩地區(qū)骨干人員制定方案：
　　1.重點篩選出5～8名目標大客戶，匯總與收集目標客戶的相關背景資料；
　　2.由大區(qū)經理帶隊，進行周期性的管理者拜訪，了解客情，介紹自身企業(yè)與產品特色；
　　3.找到關鍵人，當?shù)貥I(yè)務主管與關鍵人持續(xù)保持聯(lián)絡，關注客戶采購動態(tài)與機會；
　　4.采購機會出現(xiàn)時，提高拜訪人級別，同時加大拜訪團隊的陣容，瞬間加大企業(yè)關注的力度與強度。
　　最終成交300多萬元的大訂單。從“孤樹扎根”到“眾木成林”與一兩家大客戶成交成功，只是一個好的開端，之后的關鍵是能否持續(xù)地開發(fā)大客戶，5家、10家，甚至20～30家以上，這是對區(qū)域銷售平臺，乃至企業(yè)整個營銷體系的新考驗、新挑戰(zhàn)。開發(fā)大客戶群，單靠傳統(tǒng)的經驗復制、透支資源與“潤滑”關系等方式，可能難以完成這一“質”的提升，必須在區(qū)域性的市場策略和相關的流程結構上進行新的探索。區(qū)域策略創(chuàng)新包括兩個方面，一是在總體營銷策略的方向指導下，區(qū)域平臺根據(jù)一線實情，因地制宜，群策群力，以取得成效為基本；二是區(qū)域主管根據(jù)一線實際競爭動態(tài)，善于捕捉時機，創(chuàng)新拓展大客戶群的系統(tǒng)方案，爭取后臺與高端的軟性資源，例如營銷中心、研發(fā)與生產體系的專家與資信資源。并在執(zhí)行中掌握靈活多變的情況，讓網絡營銷來做服務。成就新的目標以及改進自己的體系還有將來。