王國平:市場高手巧搭網絡營銷平臺
2006/2/19 13:10:00
王國平,31歲,新洲人,武漢捷佳網絡科技有限公司總經理,百度湖北總代理。
銷售出身、年少得志的王國平性格豪爽。在某咖啡廳接受記者采訪時,他顯得春風得意,有問必答,甚至包括財產等敏感問題,“高談闊論”時時引起鄰座注目。
從年薪4000元到年薪40萬元,王國平用了3年;從職業經理人到身家千萬的老板,王國平同樣只用了3年時間。從銷售業務員到熟諳市場的百度湖北總代理,王國平在市場的大道上一路狂奔,曾被“不懂市場經濟”的競爭對手罵為“瘋子”,卻創造了一個財富神話。
3年時間,年薪4000到40萬
1997年初,大專畢業半年后,不堪忍受357元的月薪,王國平懷揣借來的2000元南下深圳。一周后,他成了一家大型體育用品公司的業務員,負責華中市場銷售。同樣,不滿足2700元的月薪,他“每天都像上滿發條一樣”工作。
“四處奔波、接洽,能夠吃苦;時刻不忘深入了解各種體育器材的性能、特點,不斷學習;準備一個365頁的筆記本,記下心得與計劃,不斷總結?!钡谝荒辏瑯I務量近80萬元,雖然不是最高的,但王國平不占小便宜、辦事認真的態度得到老板的信任。1998年,他當上銷售主管。隨后一年,由于能力日益突出,他被越級提升為營銷中心總經理,年薪達到40多萬元。
三年三個臺階,王國平說,沒有很具體的例子可講,但除了業務能力外,自己“做人比較到位,坦誠、認真、爽快,善于協調各方面的關系”。
2001年5月,由于家庭原因,王國平主動要求調回武漢,負責該集團武漢分公司的工作。但此時,一種“商旅沖動”擊打著他,他開始尋找項目,并逐漸將眼光集中在互聯網領域。
遭遇寒冬,15萬快虧完了
2003年,在一個朋友的建議下,王國平與百度(一家中文搜索網站)接洽,希望能成為其湖北總代理。當時,百度正急于尋求湖北代理,“每天電話催我簽約。”王國平笑談當時的情景,也感慨自己的好運氣?!澳菚r很多人還不知道百度,我自己也沒有料到它今天會這么火。”
當年6月,王國平創建武漢捷佳網絡科技有限公司,投入15萬元前期代理費,成為百度湖北總代理。王國平說,百度的利潤來源,主要在企業競價排名方面,以價格比較高的“癌癥”一詞為例,客戶搜索“癌癥”一詞后,就會出現相關醫院的鏈接,網民每點擊一次,醫院就要付給百度60元,“而每30人中只要有一個到該醫院去就醫,醫院也有利可圖?!?br/>由于接觸網絡不久,管理上還沒有摸索到有效的方法,更由于百度整體影響力不大,捷佳從創立到第二年10月,15萬元快虧完了。最困難的時候,要靠向朋友借錢發工資。但王國平看到的一項網站調查顯示,百度的總體市場影響力在不斷提高,而且更符合中國人的使用習慣?!八?,最艱難的時候,我們也沒有放棄,反而不斷提高營銷力度”。
2004年10月以后,百度在搜索引擎市場的日漸強勢,使捷佳的業務量井噴式增長,2004年還是100萬元,2005年就到了1000萬元。捷佳的員工也從20人發展到200人。
執行力是銷售型公司的核心
百度日益強大給捷佳帶來了豐厚的利潤,春風得意的王國平將此歸納為“選擇大于努力”。而事實上,湖北是百度業績最好的市場之一。對此,王國平表示,自己多年的市場經驗,以及在深圳學到的管理模式,起了很重要的作用。他說,銷售型公司的核心競爭力是執行力。為此,他一方面在內部明確職責、強調在具體營銷手段上的實效性;另一方面異常重視對員工進行心理激勵。
“看準了就去做!”“看到了潛在客戶,就看到了錢!”在與員工交流銷售經驗時,這是王國平強調最多的兩句話。明確職責,互相競爭,并建立淘汰制度,讓銷售人員始終保持旺盛的斗志。他教育員工,只要客戶給了你機會,就要有信心一定能將產品賣給他,就要抓住機會將產品說明白,不能沒上場,自己就先怯了。
在具體的營銷手段上,王國平要求員工講求實效,講解完

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