七、別家可能更便宜成交法

　　我想在你的推銷生涯中，可能會經常碰到別家的產品比你的產品便宜之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過無論他是什么態度，你用下面的成交法都能有效地激發他們的購買欲望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。

　　既然這樣，你就跟他說：某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產品的價 格；②產品的品質；③產品的服務。

　　我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？

　　說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說是。接下來，你對你的客戶說：某某先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎？

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續問他：某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產品的品質呢？還是我們公司良好的服務？

　　某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有 經驗的采購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝于那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？

　　如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。