六、一分錢一分貨成交法

　　在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。

　　相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。

　　突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問?quot;某某先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

　　你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。

　　你可以用這些話結尾：某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件?quot; 接下來，某某先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。

　　在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?quot; 這些話的優點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而采購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。