十種強效的成交技巧(5)
2006/3/31 6:55:00
五、鮑威爾成交法
在我們這個社會中,總有辦事很拖沓、猶豫的人,他們明明相信我們的產品質量和服務非常好,也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。
他們總是前怕狼,后怕虎。對于他們來說,主導他們作決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客,我們就可以采用鮑威爾成交法。
你可以對他說:某某先生,美國國務卿鮑威爾說過--拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間,而我們今天討論的就是一項決定,對嗎?
假如今天您說好,那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好,明天將和今天沒有任何改變,對嗎?假如今天您說好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點我想您會比我更清楚。某某先生,說好比說不好對您的好處更多是不是呢?
對于這種性格比較軟弱的顧客,推銷人員必須主導整個推銷過程,他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客,推銷員就必須學會主導整個購買過程,你千萬不要不敢為你的客戶作決定,你要明白,你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
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