十種強效的成交技巧(4)
2006/3/31 6:55:00
四、沒有預算成交法
在經濟不景氣時,每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時,當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時,以真誠的語氣這么跟他們說:不是啦!所以我才會跟你聯絡啊。
在這時千萬別打住了,但你要如何推進,要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意,我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法:
某某先生,我完全可以了解這一點,一家管理完善的公司需要仔細地編制預算,預算是幫助公司達成目標的重要工具,但工具本身是具有彈性的,對嗎?你身為高級主管,應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算,對吧?quot;(給出時間讓你的客戶作出反應。)
我們在這里討論的是一個系統,能讓貴公司具備立即并持續的競爭性。告訴我,某某先生,假如今天有一項產品,對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助,身為企業的決策者,你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢?
對非營利公司及政府單位的方法:我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務,所以我知道你的辦公室(機關,機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧?
在客戶有反應后,繼續說:這表示你身為這么有效率的機構總裁,一定可以靈活地運用你們的預算,而不是死守在規定里,不然你的民眾如何能快速地經由你的機構受利于新發展和新科技呢?
所以您身為總裁應該有權彈性使用預算,讓組織可以履行它的責任。我們在這里討論的是一個能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意,增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行),告訴我,某某先 生,在這些條件下,你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢?
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