十種強(qiáng)效的成交技巧(1)
2006/3/29 8:15:00
一、我要考慮一下成交法
我們?cè)谔嶙h成交之后,一定會(huì)有客戶作出拖延購買的決定,因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說出我會(huì)考慮一下、我們要擱置一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話,我告訴你,這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說:某某先生/女士,很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下,除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎?說完這句話后,你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng),因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說:你說得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的。 接下來,你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮,某某先生/女士,既然你真的有興趣,那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?注意,考慮二字一定要慢慢地說出來,并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。
他們會(huì)怎么說呢?因?yàn)槟阋桓币x開的樣子,你放心,他們會(huì)回答的。此時(shí),你應(yīng)該跟他說:某某先生,你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!
說這句話的時(shí)候,你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒J裁椿ㄕ械臉幼樱谒麄冏鞒龇磻?yīng)之后,你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他:某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導(dǎo) 致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?
后半部問句你可以舉很多的例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后,你問他:某某先生,講正經(jīng)的,有沒有可能會(huì)是錢的問題呢?如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好,就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外,是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前,確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買,那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易,即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買,他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢?
說明:文章內(nèi)容摘自網(wǎng)絡(luò),版權(quán)屬原作者陳安之所有,在此謹(jǐn)向作者表示感謝!
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