22歲經理15分鐘搞定210萬定單
2006/3/6 18:56:00
任何一種在市場上行之有實效的辦法與運做技巧,都是來自對成功的極探索與人生坎坷曲折的磨礪。10年在一線搞關系營銷,在中國這種商業環境下,說實話要付法律責任的,主角一個22歲的銷售人員,只見2面客戶15分鐘內,做為男主角的推銷員搞定210萬定單的故事。
當我執筆寫這個案例的時候,我想因為從事銷售產品行業和個人見解的不同,定會有不同的評論,我只想送給大家一句話:只有會做銷售的人看問題才有穿透力。
背景:國營石化企業,項目改造工程。
兩年前知道這個項目的確切上馬消息,從設計上開始運做,原以為當年就能上馬,拖了兩年。負責人換了3任,也不再去抱什么希望,中國是個酒文化濃厚的國度,酒文化的濃厚未必風雅,腐敗是我必須面對的現實,因此我不憎恨腐敗,人嗎?總講究個情感,況且官場上混的也不容易。
當我得知項目已經招標了,快氣壞了,這群人,連通知也沒有一個。無意抱怨,正是非典公關工作不好做啊!當我找到下面知道情況的工作人員時,他明確的說,這個事情已經定了,應該是北京一家企業,現在招標只是一個形勢,你來晚了,搞這么多年設備你還不明白,現在不都是一句話的事情嗎,你去找MM興許還可以爭取以后的機會,這次我看夠戧了,這是他的電話號碼。
公關開始:
1:地點當日下午,我帶著數十份工程合同,特意修飾自己的裝束,銷售人員穿衣服要根據性格和環境。因此我的打扮一般都是很黑色會化的,一看就是混子,發型近乎光頭。多個客戶對我說,我TM看見你,永遠都是從監獄里才出來。
撥通此項目1把手的電話,接了那頭沒有言語,被別人經常所求的人喜歡揣測別人的意圖見機應付。若想達成自己的目的必須掃平阻力!強有力顯示魄力的說了聲:您好!對方:誰。我:MMM經理,N設備我們企業做,見個面吧,就是為了建立個關系,覺得合適談談細節。MM:這事已經招標了,你找JJJ去。我:您這個年齡既然能上到這個位置,我想您也明白設備招標還不靠私下運做嗎,我就一句話和您說,我就為了提前表示感謝,想見你,這次就算了,咱們先認識認識,你不知道我在這這個城市的信譽就值1千萬,TT項目的都是我做的。
MM:那好吧,你上來吧!
我:進入辦公室,握手。第一次見面,沒有給他遞名片。
MM:既然你說TT項目一直都是你做的也不瞞你了,這個項目我們青睞北京一家98年就和他做,用的效果也不錯。而且已經招標了,只是還沒有開。你有樣本嗎,留個名片。
我:拿出準備好的合同,我做項目不需要名片和樣本。憑這個。
MM:(注:誰看到這么多的合同也暈,我注意到他的表情很驚訝。)笑了笑,這個項目就這樣了,以后你再來吧。
我:咱們就是先認識認識,你這種工況條件的設備我賣了好幾套,合同就在這里,你自己找,本市已經上了3套,都是我做的,北京的一套也沒有。
MM:看了看說,你們什么價格。
我:你說什么是價格,這年頭不就那么回事,過得去的價格。總不能大家坐在一起都白玩吧。
MM:裝做正經,我們是國家重點企業,很重視這些。滿嘴口號。
我:(你重視我還不搭理你,不愛和你多說,來點實在的。)
辦公室說話不方便,明天早上我7:45來,這個項目給我吧?我事先把事辦了,先拿5萬,提前表示感謝,成不成建立個關系嘛。要是您幫忙事后我重重表示感謝。
MM:好吧,就這樣吧,我這也忙,明天沒時間。以后再說吧
道別,整個過程5分鐘
下樓:再打電話,MM經理,沒別的意思,明天7:45我來,項目您給誰不是給,我在這里做了3套,這幾年沒一個出問題的,其他項目的負責人您又不是不知道,你可以問一下我的為人,辦事絕對準。就我那些合同我沒信譽能拿來嗎。
MM:停頓,這次
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