當顧客開始注意到你的產品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買欲打下基礎。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環，推銷員應在此環節上動腦筋，下功夫。

　　1. 快速把握興趣集中點。

　　推銷員在與顧客接觸觸過程中已判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。

　　一般說來商品的興趣信中點主要有：

　　（1）商品的使用價值對于大多數商品和顧客來說，這都是興趣集中點。因此詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其沖的。對于經濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。

　　（2）流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。根據顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。

　　（3）安全性。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。

　　（4）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重商品的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。

　　（5）教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點人們日益關注，尤其中年顧客。

　　（6）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。

　　（7）耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。

　　（8）經濟性。強調商品的質量價格比優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。
2. 精彩的示范。

　　在發現了面前顧客的興趣集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然如果你的顧客是隨和型的，并且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產品的各個方面展示給顧客。但是，我們認為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。

　　如果在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產品使用起來很方便或是入們經常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。

　　在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對于商品的特殊性質，新奇的動作往往會將它們表現得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們扔在地上，當然你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。

　　在示范