揭秘:銷售新手這樣來上路(10)
2006/2/13 18:27:00
在進行推銷活動時,通常需要先取得"面談約見"的機會,然后照約定的時間去訪問,同時再做好下次面談的約見工作。
當然,要想全部取得約見幾乎是不可能的,約會被拒絕是推銷員的家常便飯,但與基本在上門時被拒絕相比,寧可電話中被拒絕,這樣不論成敗,時間的損失總較少些,可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種:
1. 電話約見法。
如果是初次電視中約見,在有介紹人介紹的情況下,需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由,然后請求與他面談就可放下電話了。務必在短時間內給對方以良好的印象,因此,不妨說類?quot;這東西對府上是極有用的";"采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上";"貴公司陳小組使用之后認為很滿意,希望我們能夠推薦給公司的同事們"等等的話,接著再說:"想拜訪一次,當面來說明,可不可以打擾你10分鐘時間?只要10分鐘就夠了。"要強調不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預定表上,繼續再打電話給別家,將明天的預定約定填滿之后,便可開始訪問活動了。
2. 信函的見法。
信函是比電話更為有效的媒體。雖然時代的進步出現了許多新的傳遞媒體,但多數人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。因此,使用信件來約會訪問,所受的拒絕比電話要少。另外,運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上,以贈加顧客的關心。也有些行業甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否,在于使用方法是否得當。當今,信件廣告泛濫,如果不精心研究,很可能被顧客隨手丟掉,這樣一來就是十分失策的。
通常情況下信件的內容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間,同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便,請在信封所附明信片上,指定適當的時間……”,并且在明信片上,先寫上“…月…日,上/下午…時”。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。
使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。如果對方的職業或居所不適宜收信的話,那么使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細分辯,收信人對該商品是否會注意;收信人的職位是總經理還是業務員;寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考,而胡亂將信件寄出的話,難免會被人當成垃圾處理掉。
3. 訪問約見法。
一般情況下,在試探訪問中,能夠與具有決定權者直接面談的機會較少。因此,應在初次訪問時能爭取與具有決定權者預約面談。所以在試探訪問時,應該向接見你的人這樣說:“那么能不能讓我向貴公司總經理當面說明一下?時間大約10分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當?”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。
綜上三種約法方法,各有長短,應就具體問題選擇采用。比如對有介紹人的就采用電話方式;沒有什么關系的就用信件等。
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