2. 顧客在哪里。
要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結果自不必說了。對于大多數商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。
（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。
對于個人消費品來說，推銷員應根據我們前面談到的對產品的各層次的把握來分析這種產品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而根據這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用于職業女性，故而應在晚間上門推銷；如果是工業品，則要確定產品是滿足哪一類型工廠的需要。
（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。
客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。對過去往來的顧客應設法保留。社會關系法即通過同學、朋友、親戚等社會關系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯系到的客戶一般說來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對你的產品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關系，那么你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯系的顧客。
（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。
一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。總的說來，重點應放前兩類上。