揭秘:銷售新手這樣來上路(6)
2006/2/12 9:35:00
在自我心理準備成熟,充分研究產品之后,下一步就是對顧客做好出發前的準備工作。
1. 把握顧客類型。
對我們即將觀對的顧客我們一無所知,我們所能做的是一步步分析、了解,最終做到心中有數。
心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型,熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征,可以使我們的在推銷過程中對癥下藥,因人施計。
(1)內向型。
這類顧客生活比較封閉,對外界事物表現冷淡,和陌生人保持相當距離,對自己的小天地之中的變化異常敏感,在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔,對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感,他們大多討厭推銷員過分熱情,因為這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客,推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外,對這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機,否則會難以接近。
(2)隨和型。
這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內心防線較弱,對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服,不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的,所要要在耐心地和他們周旋,而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的顧客,推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你,他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。
(3)剛強型。
這一類顧客性格堅毅,個性嚴肅、正直,尤其對待工作認真、嚴肅,決策謹慎,思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在,但你一旦征服了他們,他們會對你的銷售額大有益處。總體說來,剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動,因此在他們面前應守紀律,顯示出嚴謹的工作作風,時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近,如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹,這樣會有利得多。
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