揭秘:銷售新手這樣來上路(2)
2006/2/10 12:43:00
2. 樹立目標。
有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當的目標,是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標,是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人,每一項事業都需要有一套基本目標和信念,而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘,目標模糊,那么如何達到目標是心中無數了。
在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組,分別給予特效藥與非藥的乳糖,并告知他們服用的都是同一類特效藥,結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試,結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產生巨大的作用,從而影響生理。作為一位推銷員,他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上",你往往會如愿以償的。當然這只是一個最簡單的目標罷了。
一名優秀的推銷員,不僅常常使用"自我暗示"法,他們更多的是制定出詳細的目標,并進一步定出一個實現目標的計劃,在目標與計劃的基礎上,計算好時間,以充裕的時間確保計劃實現。我們認為一個好的目標應該是有層次的,長期、中期、即期,各期目標不同。簡單說來,即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品,而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的,銷售額只是其中一個方面,使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么,這方面問題會在后面詳細論述。另外,目標不必太過詳盡,重要的是切實可行,無法實現的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭,也許你做得并不太壞,但相比那高高在上的目標,一切都相差太遠了,長此以往,勇氣和力量都會消失殆盡的。
一位成功的推銷員介紹經驗時說:我的秘訣是把目標數表貼在床頭,每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來,提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標,向著目標奮斗、前進。
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