案例:

價格手段的應用不那么簡單。且看下面一幕：

"是格郎尼特羅先生嗎？"

"請講。"

"我叫羅伯特.李，是賽爾蒙體育用品公司的。我們公司剛開發一種手套，你可能有興趣看看。與市面上的手套相比，這批貨有不少優點。重量小，因此容易裝運。包裝也更吸引人。我們提供新的上市優惠價，能給你省一大筆錢，另外還有一些優惠條件。聽說你們的手套銷量很大，是嗎？"

"是的，在我們經營的運動用品中，手套是主要品種。但我們已經有供應商了。他們送貨上門，可以九十天付款，貨出現問題也都能處理。你的手套，就說六號吧，一般多少錢？"

這個買主已經有理想的供應商了，人家免費送貨上門各種條件都很好，還不用擔心質量問題。那么，為什么他還要問你價格呢？

做電話推銷時，不僅要聽對方說了什么，還得聽出他有什么話沒說出來。格郎尼特羅顯然對現在的供應商要的價不滿。因此，價格最能抓住他的注意力。在這方面做文章，羅伯特就很有可能得分。但比問價這件更重要的，是對方仍在與你通話。

在交易中，價格并總是最重要的因素。成本和獲得的價值之間有相互關系，先要讓客戶知道他花的錢能得到哪些價值，然后才能成交。如果不能闡明商品所能提供的價值，生意肯定做不成。

不要推銷產品特點，要推銷產品所能提供的好外。在通過電話做推銷時，產品有什么特點是很模糊的，而有何好處就變得十分重要。與客戶談到包裝時，你可能會說："這件商品包裝堅固、美觀、盒子的圖案是四色印的，特別是盒子還有一個懸吊帶。"只有你告訴買家這種盒子可以有兩種陳列方式（既可以擺放在臺子上，又能懸掛到架子上）之后，這個特點才轉化成好處。只要把這個地方點倒了，買方就能看出這種包裝的好處（陳列靈活），這么一來，就很有可能做成生意。

不能忽視客戶的反對意見。唯一的處理原則是攻其核心。把問題接過來，反復考慮，向客戶承認它是焦點所在，然后努力解決問題，直到客戶滿意。雖然不是每個問題都有現在解決辦法，但做電話營銷就是要找出辦法來。你必須為成交掃清道路。就象不能圍著權蓋房子，只要客戶還有反對意見，你也沒有跟他做成生意。