隨著全球經(jīng)濟(jì)的激烈動(dòng)蕩,各種銷售管道的績(jī)效遭遇了前所未有的挑戰(zhàn),企業(yè)紛紛追求以更低的成本和更便捷的方式獲得更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在營(yíng)銷的理念上,也逐步開(kāi)始由傳統(tǒng)市場(chǎng)導(dǎo)向的4P理念落實(shí)到消費(fèi)者導(dǎo)向的4C理念：強(qiáng)調(diào)更為精準(zhǔn)的對(duì)消費(fèi)者的了解與洞悉、更為低廉的消費(fèi)者支付或購(gòu)買成本、更為便捷的購(gòu)買方式以及更有直接有效的溝通來(lái)開(kāi)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　信息與通訊科技的發(fā)展,大大改變了銷售管道的形態(tài),使得企業(yè)的營(yíng)銷方式可以借助信息技術(shù)的工具得以精確的投資估算和量化,提高營(yíng)銷的準(zhǔn)確性,并提升營(yíng)銷的投資回報(bào)（ROI）。在消費(fèi)者環(huán)境以及大營(yíng)銷環(huán)境變遷的形勢(shì)下,由于符合科技優(yōu)勢(shì)以及現(xiàn)代人追求快捷、方便的消費(fèi)形態(tài),加上成本低、效率高的特性,電話營(yíng)銷被重新受到重視。

各地市場(chǎng)電話營(yíng)銷方興未艾

　　電話營(yíng)銷最初在1970年代由美國(guó)開(kāi)始發(fā)展,至今仍被視為相當(dāng)重要的營(yíng)銷管道之一。根據(jù)美國(guó)電話營(yíng)銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),美國(guó)本土市場(chǎng)廣義的電話營(yíng)銷（含電話銷售、客服）相關(guān)產(chǎn)值高達(dá)5千億美元,而全英國(guó)更有超過(guò)5,000家的電話營(yíng)銷中心,電話營(yíng)銷就業(yè)人口達(dá)35萬(wàn)人（資料來(lái)源：英國(guó)電話營(yíng)銷協(xié)會(huì)CCA）。在蘇格蘭,電話營(yíng)銷更是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè),共建有220個(gè)以上的電話營(yíng)銷中心,電話營(yíng)銷人員超過(guò)4.6萬(wàn)名,服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國(guó)企業(yè)。

　　中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)較早引入了電話營(yíng)銷的模式,據(jù)臺(tái)灣著名電話營(yíng)銷專家姚能筆先生介紹,臺(tái)灣地區(qū)的電話營(yíng)銷始于1988年左右,一開(kāi)始以“一段式”的電話營(yíng)銷為主,即：從接觸客戶一直到成交,完全透過(guò)電話、郵寄或傳真完成購(gòu)買程序。最初電話營(yíng)銷被運(yùn)用在信用卡的銷售上、后是保險(xiǎn),由于績(jī)效相當(dāng)好,后來(lái)慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品。

　　“在十幾年前,全臺(tái)灣不到三家的保險(xiǎn)公司在做電話營(yíng)銷,現(xiàn)在則是相反,不到三家沒(méi)做電話營(yíng)銷。”姚能筆先生在接受《新?tīng)I(yíng)銷》記者專訪時(shí)說(shuō),“最近,電話營(yíng)銷的‘一段式’營(yíng)銷模式更慢慢開(kāi)展到“二段式’業(yè)務(wù)屬性的工作上,例如外勤業(yè)務(wù)員、B2B的業(yè)務(wù)等,也都有相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)展現(xiàn)。”

拓寬電話營(yíng)銷的使用范圍

　　電話營(yíng)銷的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛,而今已經(jīng)從狹義的電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了廣義的電話營(yíng)銷。姚能筆先生認(rèn)為,一直以來(lái),大陸地區(qū)的電話營(yíng)銷受到諸多因素的影響,并沒(méi)有得到很好的發(fā)展,但潛力巨大,尤其是在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域,未來(lái)市場(chǎng)相當(dāng)可觀。

　　“電話營(yíng)銷在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè),仍然是在銀行、保險(xiǎn)公司等金融產(chǎn)業(yè)。以保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),電話營(yíng)銷在大陸保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,最近一兩年可能還處于摸索階段,但就更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,絕對(duì)會(huì)有爆炸性的發(fā)展。”姚能筆說(shuō),“再以信用卡行業(yè)為例,信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會(huì)有倍數(shù)的成長(zhǎng),這樣的發(fā)展提供了電話營(yíng)銷在數(shù)據(jù)庫(kù)方面所需的幫助。”

　　與此同時(shí),電話營(yíng)銷也會(huì)在其它領(lǐng)域有類似的成長(zhǎng),實(shí)際上,除了電信、保險(xiǎn)、銀行、投資等金融行業(yè)之外,其它如報(bào)紙、郵購(gòu)、飯店、各式俱樂(lè)部、健康食品、圖書(shū)、招聘、軟件、國(guó)際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域,都適合通過(guò)電話營(yíng)銷開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

　　“以臺(tái)灣為例,上述行業(yè)中都有企業(yè)有系統(tǒng)地運(yùn)用電話營(yíng)銷。”姚能筆先生對(duì)記者說(shuō),“由于每一企業(yè)的產(chǎn)品或資源不同,在引進(jìn)電話營(yíng)銷上也需要不同的方法與執(zhí)行模式,才能獲取最大的效果。”

      發(fā)揮電話營(yíng)銷的溝通優(yōu)勢(shì)

　　電話營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中的作用通常從兩個(gè)方面體現(xiàn),第一是前導(dǎo)性的功能,凡是要進(jìn)行營(yíng)銷,第一步總是要先接觸客戶,而電話就是最有效率的選擇。第二則是量的提升,電話營(yíng)銷充分補(bǔ)足了營(yíng)銷人員在面對(duì)面的接觸量上之不足。這種方式可以節(jié)省時(shí)間、體力、金錢(qián)花費(fèi),可以說(shuō)是最經(jīng)濟(jì)的一種營(yíng)銷模式。

　　電話營(yíng)銷的最主要優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理,也就是以量取勝。“電話營(yíng)銷的成交率是非常低的,但以一個(gè)電話