把營銷工作簡化成三步曲
2006/11/14 9:02:55
作為天下最難做的兩件工作之一(一是做生意賺別人的錢,二是改造人),營銷工作是個巨大的工程,系統龐雜,牽涉面廣。即便是窮其一生,也研究不出來多少,更讓人郁悶的是,營銷工作本身的特性決定了這是多變的,今天研究出來的理論和系統,可能明天就過期作廢了。
不過,這事分輕重緩急,抓住幾個關鍵的點,照樣可以把營銷工作做好。尤其是一些實力有限的中下型企業,沒有那么多的錢的來建立和完善系統。那就干脆先抓住關鍵點所在,其他的事情再慢慢完善到位。
所有事情都是可以簡化的,反過來說,所有事情也都是可以復雜化的。我們把這營銷工作簡單化來看,其實這里面就三個重點:
1. 業務人員會賣。
2. 經銷商愿意賣。
3. 消費者愿意買。
制定營銷策略有千萬條線,但基本都可以簡化成這三個要點。那么,這三個要點又容易出現那些問題呢?這些問題的解決方向又在那里呢?
一:業務人員會不會賣自家的產品
生產企業的業務人員是干什么的?就是賣自家產品的,這也就是業務人員的本質工作所在,可是,許多企業老板現在頭疼的是,業務人員們雖然每天都是忙來忙去,這市場費用也一筆筆花出去,但實際工作績效與老板所期望的相去甚遠,尤其是在新產品的推廣銷售上,更是問題百出,是業務人員的自身素質和能力有問題,還是他們的心態有問題?
業務人員的銷售業績不達標,也就是工作不位,這工作不到位一般是因為兩個原因構成,一個是會不會把工作做好,二是想不想把工作做好。會不會工作是技術層面的問題,主要是培訓學習工作沒到位,使得業務人員缺乏應有的工作能力和相關技巧。而這想不想工作是管理層面的問題,例如企業的管理水平問題,薪酬制度設計,激勵方案,企業內部的環境氛圍等等,不過,無論是針對員工的培訓安排,還是對員工的管理問題,起到決定性因素還是老板,也就是說,這帳歸根結底的算下來,還得算到老板頭上。
嚴格意義上來說,業務人員應該是企業老板所要面對的第一個客戶,任何產品,或是營銷方案,首先得賣給自己的業務人員,讓自己人先來接受并認可,在此基礎上,然后,業務人員才有可能有效的把產品和營銷方案再賣給客戶。這個道理說起來并不復雜,并且一看就懂??墒?,在實際的企業管理中,絕大多數企業老板未曾這么想,并沒有把自己的業務人員當成是客戶,更多的只是把業務人員當成老板自己營銷思想的執行者,所追求的是老板出思想,中層出方案,基層出行動。
其實,誰在真正做業務?不是老板,不是企業的中層,也不是咨詢專家,而就是這些工作在一線的業務人員,他們若是出問題,就意味深長企業與市場之間的紐帶被中斷,再好的營銷思路和方案策略都將是一紙空文。
作為企業的管理者,不但要把業務人員當成自己的第一客戶,還要把業務人員當成什么都不會的小學生,千萬不要過高的估計業務人員的能力和水平,要把這培訓和學習工作要常抓不懈,重復灌輸,確保業務人員明白這工作具體該怎么做。同時,也不要人為的拔高業務人員的道德意識和服從意思,覺得作為下屬就應該服從老板的指揮。壓根沒這回事,作為老板,始終得明白以下這幾個道理:
1. 你不尊重員工,員工就不會尊重客戶;
2. 你不服務好員工,員工也就不會服務好客戶;
3. 你不看重員工的利益,員工也就不會看重你的利益。
無論是老板還是員工,其實大家是平等交換的關系,不存在你上我下,不存在征服和被征服的關系,這個世界誰怕誰?這人性化管理應取代壓制化管理。否則,企業內部的各項工作不到位,如何去保障企業外部的工作?
二:經銷商愿不愿意賣產品
相對于企業老板對員工的管理工作而言,這廠家管理經銷商的工作要簡單的多,因為大家的目
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