Google正以自己的方式開疆拓土，但要在中國市場取得成功，卻并非簡單轉換銷售模式就可以實現

　　“得渠道者得天下?！盙oogle似乎早已認清了在中國搜索領域“渠道為王”的局面。

從進入中國的第一天起，Google就一改在全球通用的直銷模式，采用本地特色極濃的代理商體制。2005年8月，首批得到Google授權的四家渠道代理商中企動力、廈門中資源、上?；鹚佟|莞移動時代一時令渠道們眼熱。3個多月后，北京紫博藍科技發展有限公司與Google正式簽署授權協議，成為Google在華的第五家代理商。

　　但是半年過去，搭上了Google號列車的代理商們不得不承認，伴隨著Google的光芒，這趟列車在中國其實才剛剛起步。

　　Google的光環

　　僅“Google”這個字眼，對代理商的誘惑就是難以抗拒的。一旦頂上了Google的光環，在“魚龍混雜”的渠道市場，代理商自身的價值和品牌自然會相應提升?！拔覀円蚕Ｍ璐藱C會，可以向國際化的大公司靠攏。”紫博藍公司總經理孫寧說。

　　雖然Google并沒有明確對合作伙伴做出排他性的要求，但據雅虎中國的渠道負責人介紹，Google在中國市場的兩大競爭對手雅虎中國和百度均對渠道作出了排他性的要求，渠道商們選擇了Google也就排除了與其他供應商合作的可能性。

　　據記者了解，中企動力、上?；鹚俸妥喜┧{一直以來并沒有與百度合作，中資源則是放棄了和百度的合作，轉投Google。有消息稱，受理百度業務的深圳移動時代，則更是大費周折，另注冊了東莞移動時代，專門代理Google業務。

　　在區域上，Google并沒有像百度一樣做出明確的劃分。在它的幾家代理商中，中企動力和中資源負責Google全國的代理業務，上?；鹚儇撠熑A東地區，東莞移動時代負責華南地區，而紫博藍則只負責北京地區。

　　這樣的劃分雖然使得Google的各家代理商在同一區域內很可能產生競爭，但Google對此有著自己的想法。其相關負責人在2005年接受本刊記者采訪時表示，這樣做，是為了避免將來可能出現的一兩家實力強大的渠道商“扼住”Google在中國市場的控制權。Google還表示，對各渠道商并不進行行政管理，同時也并不特別依賴某一家代理。

　　據孫寧介紹，Google選擇代理商并不單純以企業規模的大小為評判標準，而更看重服務。這包括服務是否及時準確、態度是否友好、內容是否全面等等，而這些指標主要是通過Google對該渠道商客戶的回訪來得到的。

　　事實上，Google中國在確立了與渠道商的合作之后，已經初步建立了全國性的渠道代理網絡。但Google的渠道策略與其他中國市場的互聯網服務提供商的不同之處在于，Google正在嘗試將過去以“代理銷售”為重點的渠道代理商塑造成為以“客戶服務”為重點的Google意義上的渠道服務商，以此在借用渠道的同時擺脫渠道依賴。

　　此外，值得一提的是，Google所選擇的授權代理制，主要是針對中國國內為數眾多的中小企業，而Google在中國的直銷還在繼續進行。Google相關人員告訴本刊記者，eBay、索尼等跨國公司在中國市場將沿用Google全球公司提供的服務。

　　錢從哪兒來？

　　如果說選擇Google代理商們首先考慮的是“名”，那么它們的“利”又從何而來？目前，Google中國的代理商主要代理的是Google AdWords關鍵詞廣告業務。

　　在中國以外的所有市場，Google均采取的是直銷模式。只要擁有國際信用卡，廣告主就可以通過登陸Google的官方網站Google AdWords頁面注冊辦理。這個過程簡單方便，沒有任何中間環節。廣告主需要先預付一次性的開戶費，然后只付關鍵字的點擊費。以美元為例，開戶費是5美元，然后可以選擇每次點擊的費用:0.01美元到100美元。

　　在中國情況略有不同。中國的各代理商實行了統一的定價標準。廣告客戶同樣需要一筆開戶費，但價格卻遠遠高于5美元，